Siamo giunti al nostro terzo appuntamento relativo ai suggerimenti su come aumentare il nostro fatturato (clicca qui per leggere gli altri consigli)
Finora abbiamo visto come aumentare il nostro fatturato organizzando una giornata open-day di successo e come aumentare il fatturato fidelizzando la nostra clientela.
In questo articolo vediamo come possiamo aumentare il nostro fatturato senza l’introduzione di nuovi servizi o un ampliamento della nostra clientela.
Ci sono strategie di marketing e vendita che ci possono consentire di incrementare le nostre vendite e il nostro fatturato anche in situazioni in cui non è possibile effettuare dei nuovi investimenti per introdurre nuovi prodotti/servizi o per azioni in nuove campagne di comunicazioni.
Vediamo di cosa si tratta:
1. Up-Selling
Parliamo di Up-Selling quando riusciamo a “vendere” a un cliente un prodotto/servizio più complesso o quantitativamente maggiore rispetto a quello che il cliente aveva inizialmente immaginato di acquistare. Si tratta di acquisti che riguardano lo stesso prodotto/servizio ma strutturati in maniera diversa, sotto forma di pacchetti/menu etc.
Ne sono un esempio classico le offerte di menù delle varie catene di fast-food che ci propongono un menù XL con un piccolo esborso aggiuntivo o le “confezioni famiglia” di prodotti nei nostri supermercati o l’offerta di un computer con un processore più potente. Per quanto riguarda i servizi invece un esempio è quello degli abbonamenti con livelli di servizio diversi (Start, Plus, Premium) che garantiscono al cliente livelli di servizio diversi a fronte di una sottoscrizione più costosa.
Nella mente del cliente rimane la percezione di aver “fatto un affare” risparmiando, a volte, anche in maniera importante mentre il nostro centro ha fatturato un importo maggiore.
Nel nostro centro un esempio classico è quello di proporre pacchetti con un numero maggiore di sedute comprendendo anche delle sedute di mantenimento.
Quando l’up-selling ha maggiore efficacia?
Sicuramente quando il cliente è prossimo all’acquisto, quando conosciamo molto bene il nostro cliente tipo e quando il cliente non ha ancora un’idea precisa di cosa vuole acquistare mentre noi sappiamo bene cosa può essergli di aiuto e abbiamo prodotti strutturati in questo modo.
2. Cross-Selling
Parliamo di Cross-Selling quando riusciamo a “vendere” a un cliente un prodotto/servizio aggiuntivo rispetto a quello che il cliente aveva inizialmente immaginato di acquistare. Nella maggior parte dei casi si tratta di prodotti complementari o funzionali al primo.
Si tratta di acquisti che riguardano quindi prodotti diversi che possono avere un maggior valore percepito se.associati al prodotto acquistato. Riprendendo gli esempi precedenti possiamo immaginare il dessert offerto dalle catene di fast-food associato al menù acquistato, o quando nei supermarket vengono associati, a scaffale o sul volantino, prodotti complemetari e abbinabili tra loro (pasta, salse e condimenti, vino, etc) o quando acquistando un computer ci viene offerta la sottoscrizione di un pacchetto per estendere la garanzia o ancora, nel caso degli e-commerce, la proposizione di prodotti correlati a quello che stiamo acquistando. In questo modo si va a sollecitare la mente del nostro cliente e si fa nascere un nuovo bisogno facendo leva sull’utilità di quel prodotto/servizio nel momento in cui ha deciso di acquistare il prodotto/servizio principale. Pensando al nostro centro un esempio classico è la proposta di acquistare dei prodotti cosmetici da utilizzare a casa e coadiuvanti nel percorso di trattamenti che abbiamo venduto.
Quando il cross-selling ha maggiore efficacia?
Sicuramente nel momento in cui si sta chiudendo la trattativa, o negli e-commerce quando il cliente ha inserito i prodotti a carrello e sta completando il suo acquisto, quando abbiamo prodotti/servizi che abbianati al primo possono migliorare il contenuto esperenziale del nostro cliente (pensiamo ad esempio alle escursioni proposte da una struttura ricettiva dove stiamo trascorrendo la nostra vacanza).
Ora sei quasi pronto per iniziare ad applicare le strategie di up-selling e cross-selling sui tuoi clienti, vediamo quali sono i passaggi chiave:
1. Conoscere i nostri clienti
Tutto ha inizio con la conoscenza approfondita dei nostri clienti tipo, quali sono i loro gusti, cosa preferiscono, perché scelgono il nostro centro invece di un nostro concorrente, quali sono le leve che ci hanno fatto guadagnare la loro fiducia.
Questo passaggio è fondamentale per poter strutturare un’offerta mirata.
2. E se abbiamo un solo prodotto/servizio?
Bè in questo caso la soluzione migliore è cercare di ampliare la nostra offerta attraverso accordi con partner strategici che possano consentirci di offrire prodotti/servizi succedanei e complementari; ad esempio ,facciamo un accordo per introdurre nuovi dispositivi e nuovi trattamenti che possano essere sinergici rispetto a quanto già proponiamo.
Questa soluzione andrebbe perseguita anche quando la nostra gamma di prodotti/servizi è ampia per poter soddisfare al meglio la nostra clientela. Spesso, soprattutto nel settore della cosmetica, si riesce a ottenere accordi che consentono anche di mantenere il nostro marchio (OEM o private label) mantenendo così la nostra identità.
3. Cosa non fare.
Non proporre mai insieme, sia si tratti di up-selling si di cross-selling, prodotti/servizi che appartengono a categorie diverse (un prodotto top di gamma con un altro di fascia economica). Questo creerebbe confusione nella mente del consumatore e altererebbe la percezione del valore del prodotto/servizio e dell’esperienza di acquisto che sta vivendo.
4. Up-Selling o Cross-Selling?
Tieni sempre presente una cosa: queste strategie non sono alternative tra di loro ma possono essere affiancate sullo stesso target di clientela, sulla stessa categoaria di prodotti/servizi.
Se vuoi saperne di più contattaci al nostro servizio clienti al 327.6849352
Se vuoi leggere gli altri consigli su come aumentare il tuo fatturato leggi anche:
1. Come organizzare una giornata open-day di successo
2. Hai mai pensato a come fidelizzare la tua clientela?